Уникальное торговое предложение

УТП - это стратегия рекламирования, которая позволит выгодно выделить ваш продукт среди множества других предложений в данной сфере, а значит, спровоцирует прирост продаж.

Уникальное торговое предложение (УТП) в рекламе

Создание УТП это большой шаг на пути к эффективной рекламе, как в офлайне, так и в интернет-маркетинге. Более подробно нам помог разобраться коллега по цеху блогер-директолог.

Метод УТП является противоположностью так называемой витринной рекламы, которая слишком абстрактно расхваливает свой товар (Наилучший!, Самый действенный!) и не может дать потребителю четких критериев, почему необходимо выбрать именно этот товар, а не один из сотни других.

Таким образом, успешная стратегия рекламирования должна соответствовать трём критериям:

  1. Вы должны показать клиенту, почему стоит выбрать ваш товар. Конкретизируйте преимущества, отметьте специфическую выгоду от покупки именно вашей продукции.
  2. Рекламное предложение должно быть уникальным. Уникальность должна выражаться либо в полном отличии каких-либо свойств товара в этой нише, либо содержать утверждение, еще не использованное никем до вас.
  3. Рекламное предложение должно обладать силой убеждения. Это сразу станет понятно по уровню продаж - они должны вырасти.

Самым понятным примером могут быть всем известные конфетки "M&M's". Они вышли на рынок и плотно закрепились там благодаря уникальной на тот момент форме выпуска продукции - шоколад в виде глазированных драже.

utp-2

Драже покупают гораздо реже, нежели шоколад - однако ими можно насладиться в любом месте и без вреда для чистоты рук. А шоколадные изделия очень востребованы, однако многочисленная продукция имеет один существенный минус - она тает от тепла рук и пачкается. Скрестив две этих категории компания выпустила на рынок инновацию - вкусный шоколад, который не доставит текстильных неудобств. Это и есть УТП - видимое превосходство товара над остальными в категории шоколадных изделий.

Вопреки распространенному мнению, разработка и внедрение уникального торгового предложения является достаточно трудоемким и продолжительным по времени процессом - иногда тестирование занимает целые годы. Однако есть одно самое главное правило для всех видов бизнеса - вы не должны давать своим будущим клиентам лживых обещаний.

Для того, чтобы создать действительно продающее УТП, необходимо выбрать узкую нишу, где вы сможете точно определить потребность целевой аудитории. Например, одежда для полных людей. На этом этапе стоит напомнить, что при формировании отдельной категории клиентов - своих покупателей - вы отказываетесь от большого числа клиентов. В данной ситуации, вы открываете двери только людям с нестандартными телами - а клиенты среднестатистической комплекции к вам в магазин даже не заглянут. Поэтому стоит сразу взвесить все положительные и отрицательные моменты подобного сегментирования и определиться, будет ли выгодно продавать именно этой аудитории. И, не стоит пугаться тому факту, что кто-то не заинтересуется вашей продукцией - нишевание помогает отсеять покупателей от посетителей, ведь вам важны продажи.

Если выбрать узкую нишу не получается ввиду тех или иных причин, следует сделать акцент на:

  1. Уникальности продукта (Тир-стрельба из средневекового оружия).
  2. Дополнительных бонусах (При покупке месячного абонемента в спортзал - три посещения бассейна в подарок).
  3. Уникальном отличительном признаке (Такси с чисто женским водительским составом).
  4. Высокий результат (Моложе на 10 лет за 1 месяц посещения).

Создание уникального торгового предложения

  1. Сбор общей информации. Выпишите характеристику вашей продукции в целом. Чем больше их будет - тем лучше для вашего бизнеса. Пишите всё, даже незначительные выгоды для клиента. Теперь вычеркните те пункты, которые могут предложить ваши конкуренты. Цель этого задания - выявить те характеристики, которые предложить можете только вы.
  2. Выявление актуальности преимуществ. Выведите статистику запросов в поисковых системах - нужно узнать, насколько часто клиент сталкивался с аналогичной проблемой и искал пути её решения. Проведите опрос лояльной аудитории - узнайте выгоды вашей продукции от третьих лиц. Проанализируйте ваши продажи. На примере той же одежды больших размеров: если в основном у вас заказы на одежду для полных людей, то на этом и стоит сделать акцент в УТП. Благодаря уникальному крою наша одежда скрывает полноту и подчеркивает красоту вашей фигуры.
  3. Протестируйте ваше УТП. Разделите клиентов на группы по случайному признаку, отправьте сообщения отличного друг от друга характера и посмотрите на результат - количество продаж.

Отличная возможность провести A/B тестирование с помощью размещения контекстной рекламы и с использованием нескольких УТП (Заголовков и текстов объявления). Максимальное количество откликов укажет на наиболее оптимальный вариант! По сути УТП помогает поднять CTR объявления в Яндекс.Директ.

Примеры уникального торгового предложения

utp-3

Такси (Россия). Продукт: платные перевозки людей

Цель: создание предложение, способное поднять стоимость перевозок ввиду отсутствия конкуренции.

Решение: абсолютно женский штат водителей. Почему? Большую роль играет психологический фактор - за рулем приятная улыбчивая леди, с которой так и хочется завести диалог. А если есть необходимость отправить ребёнка на такси без сопровождения - любая мать предпочтет водителя-женщину. Результат: продажи выросли на 380 %

utp-4

Little Miss Matched (Сан-Франциско). Продукт: чулочно-носочная продукция

Цель: выход на рынок с новым неожиданным решением.

Решение: продажи отдельных носков, из которых можно делать самые неожиданные комбинации. Также носки от LittleMissMatched продаются не парами, а по три штуки. Почему? Компания пообещала не только решить вековую проблему потерянного носка, но и избавить клиентов от необходимости изо дня в день носить одни и те же носочные комбинации. Результат: с момента своего основания LittleMissMatched каждый год увеличивала объемы бизнеса в три раза. С 1$ млн в 2004 году её оборот вырос до $10 млн в 2006-м и составил $20-30 млн в 2007-м.

utp-5

Книжное издательство (Милан). Продукт: книги

Цель: привлечение большего количества авторов, готовых издавать свои произведения в данном издательстве и читателей, готовых покупать книги.

Решение: запуск нового проекта - своим подписчикам издательство высылало несколько первых глав книг, которые скоро будут изданы. Читателям становилось интересно и они заказывали книги в интернет- магазине издательства. Результат: это привлекло как писателей, так и читателей. Некоторые читатели заказывали книги заранее, как только им становилось интересно, т.к. знали, что окончание издательство все равно будет продавать. И они не чувствовали себя при этом обманутыми. Прирост к штату писателей составил практически 200%, а объем продаж вырос за год на 230%.

Заключение

Пользуясь этим достаточно простым алгоритмом, вы сможете выстроить свое рекламное предложение, способное повысить объемы ваших продаж в разы. УТП отлично от ценовой конкуренции тем, что привлекает клиентов и удачные сделки уникальными качествами товара, что более ценно в современном мире. Грамотно построенная стратегия также поможет вам продолжительное время держать отрыв от конкурентов, так как противостоять уникальным преимуществам гораздо сложнее, чем банальному снижению цен.

Подписаться на новости

vk-marketingtwittergoogletelegram

Не подписался - без ТОПа остался!

Последние комментарии

Группа ВКонтакте