Привет, в этой статье я поделюсь свои опытом продвижения европейского бренда одежды Ombre на Wildberries, о том что я сделала и какие получила результаты. Бюджета на рекламу не было вообще, поэтому всё продвижение было построено на бесплатных доступных методах.

Содержание:

1. Как повысить видимость товара по запросам с помощью SEO.
2. Попадание в узкие категории, смена предмета.
3. Контроль остатков и подсортировка нужного количества товара.
4. Контроль валовой прибыли.
5. Работа с системе аналитики Eggheads.
6. Дополнительные работы по продвижению.
7. Результаты.

Кейс по продвижению бренда одежды на Wildberries

Клиент ко мне обратился в конце октября 2021 года, основная задача стояла в SEO-оптимизации товаров. На момент начала работ Wildberries позволял заполнять поля по-максимуму, по 3 значения в каждое поле + индексировалось поле Комплектация, которое заполнялось списком ключевых фраз. На заполнение одной карточки уходило немало времени. Но тут пришли глобальные изменения в правилах заполнения карточек, под которые пришлось быстро перестроиться.

Как повысить видимость товара по запросам с помощью SEO

Здесь как в классическом SEO по продвижению сайтов важно правильно работать с семантикой, чем больше запросов будут добавлены в карточку, тем больше видимость товара. Семантику я собирала через Яндекс.Вордстат, но сейчас больше склоняюсь к тому, чтобы использовать ключевые фразы из статистики OZON, можно также использовать стороннюю систему аналитики, к примеру MPStats.

Все ключевые слова необходимо распределить по товару, а именно прописать Наименование, Описание товара, и добавить в Характеристики. Важно соблюдать правила WB, чтобы не было повторяющихся слов. Актуальные правила заполнения товара можно почитать в официальной статье WB https://images.wbstatic.net/portal/education/Pravila_zapolneniia_kartochki_tovara.pdf

Рассмотрим пример: артикул 11673094 на WB.

Наименование: Мужские брендовые джинсы, зауженные джинсовые джоггеры на резинке, модные брюки бананы для мужчин.

Рис.1 Пример карточки товара на WB

Описание желательно писать «для людей», рассказывая о каких-то отличительных особенностях товара, но если не заморачиваться на этот счет, то можно писать просто SEO-описания товаров, если нет возможности распределить все запросы в описание, то многие добавляют в описание просто перечисление тегов, например ищите джинсы по тегам: брендовые джинсы мужские , брюки джинсы мужские , брюки джоггеры мужские , джинсовые джоггеры.

Так делать можно, но думаю в будущем WB с такими описаниями будет бороться.

Рис.2 Пример описания товара

Характеристики должны соответствовать товару, иначе в вопросах и отзывах будут претензии от покупателей.

Рис.3 Характеристики товара на WB

Попадание в узкие категории и смена предмета

По умолчанию все товары размещаются в своей основной категории по своему предмету. Например, куртки размещаются в разделе Верхняя одежда - Куртки. Но не все знают, что при помощи дополнительных параметров можно попасть в более узкие категории или в другие основные. Что по этому поводу пишет WB:

Рис.4 Правила заполнения дополнительных параметров

В одежде за попадание в другие категории, отличные от основной, отвечают поля: Назначение (до 3-ех значений), Назначение платья (1 значение), Спортивное назначение (до 3-ех значений), Тип ростовки (1 значение). Очень важно правильно эти поля заполнить, иначе WB не поймет).

Примеры заполнения:

• Предмет: Шорты;
• Назначение: большие размеры, домашняя одежда, пляж;
• Результат: +12 новых категорий, по многим попали в ТОП-100.

Рис.5 Позиции товара в категориях

Попадание в новые категории напрямую отразилось на росте продаж по предмету.

Рис.6 Рост продаж

Еще один пример:

• Предмет: Спортивные свитшоты;
• Спортивное назначение: фитнес; сноубординг; футбол;
• Результат: +9 новых категорий, сильный рост выручки по товару. Среднее количество заказов за месяц было: 4, в феврале за 2 недели было 30 заказов.

Рис.7 Улучшение позиций в категориях

Второй не менее важный момент это правильно указанный предмет товара. Например, Куртки можно распределить в предмет Куртки либо указать как Парка, Ветровка, Пуховик и так далее. При высокой конкуренции в категории Куртки я считаю логичным распределять товар в более узкие категории. Например, я перенесла Куртку в раздел Пуховик и это дало мне хорошие позиции в этой категории.

Рис.8 Товар в более узких категориях

С SEO-оптимизацией разобрались, на примерах я надеюсь донесла все преимущества SEO и как оно работает. Переходим к следующему важному разделу.

Контроль остатков и подсортировка нужного количества товара

Достаточно частая проблема у тех, кто работает с одеждой, это делать своевременные подсортировки товара. Потому что либо модель уже устарела и больше поставщиком не будет отшиваться, либо быстро продались ходовые размеры, либо долгий срок поставки товара и так далее. У бренда Ombre также есть серьезный дефицит товара и нет возможности быстро его устранить. Время от заказа до поставки примерно 30 дней.

Как я решала вопрос. Провела АВС анализ, выделила ходовой товар и неликвид. В неликвид вошли неактуальные модели, которые больше отшиваться не будут. Товары, по которым продаж не было, сначала прорабатывались по SEO, а потом принималось решение, что с ними делать дальше. Провела анализ продаж и спроса, упущенную выручку, текущее наличие товара. На основании этих данных получилось выделить перспективные товары, по ним составила закупку на более чем 1000 позиций.

Контроль валовой прибыли

Обратите на этот пункт особое внимание, потому что не зная свою валовую прибыль по каждому товару, вы можете терять деньги. Например, как следствие бесконтрольного управления скидками и акциями. Вроде выручка прибавляется, а по факту «Торговали – веселились, посчитали – прослезились».

На бренде Ombre я создала учет валовой прибыли и проанализировав все показатели, принимала решение по ценообразованию.

• поднимала цены до минимального порога валовой прибыли.
• уменьшала скидки до допустимого значения.

Это позволило устранить отрицательные значения валовой прибыли по товарам и выйти на минимальный показатель маржинальности в 30%. По некоторым значимым товарам маржа сейчас составляет 40-60%.

Работа с системе аналитики Eggheads

При работе с брендом Ombre я использовала систему аналитики Eggheads. Кратко расскажу про основные функции системы:

• Умное управление поставками. Система сама рассчитывает по своим алгоритмам сколько товара нужно подсортировать и на какой склад.
• Финансовая аналитика продаж. Отчет позволяет контролировать валовую прибыль, маржу, рентабельность остатков и прочее.
• Анализ конкурентов и товарная аналитика. Можно проанализировать многие показатели конкурентов, выявить их слабые и сильные стороны, динамику развития их продаж.
• Анализ категорий и позиций. Отчет позволяет видеть позиции товара по заданным запросам и в каких категориях товар отображается.

Я системой аналитики пользовалась очень активно, считаю ее достойной, но по сравнению с другими системами аналитики, она дорогая. Стоимость от 25000 рублей ежемесячно. Подробнее с системой аналитики вы можете познакомиться на сайте https://eggheads.solutions/

Дополнительные работы по продвижению

Также по продвижению бренда одежды на Wildberries были проведены и другие работы:

• добавление новых фото и видеоконтента. Собственных фотосессий товара не было, но были новые фотографии от поставщика.
• инфографика. Для некоторых товаров была внедрена инфографика, результат оценить сложно, роста продаж не было. Для одежды я не советую использовать чрезмерную инфографику, чтобы не терялся на фото сам товар.
• управление рекомендациями. При работе с рекомендациями я использовала несколько стратегий. Добавление к популярным товарам новинок. Добавление к популярным товарам товаров с низкими продажами.

Результаты

В феврале рост продаж составил более 100%. Выручку в цифрах я рассказать не имею права, всё-таки это коммерческая тайна.

Рис.8 Рост выручки

И на этом моя работа закончена, к сожалению заказчик принял решение, что менеджер ему больше не нужен. Работа налажена, дальше по накатанной :) Надеюсь моя статья была для вас полезной, напишите пожалуйста что-нибудь в комментариях, мне будет интересно почитать).